Stilstaande voorraad is niet altijd een vraagprobleem. Soms is het product prima, maar zien klanten het niet meer.
Daarom moet je voorraad niet alleen naast verkoop leggen. Je moet voorraad ook naast zichtbaarheid leggen: hoe vaak wordt het product bekeken, waar staat het op de site, en kunnen klanten het nog vinden?
Zonder die vergelijking geef je al snel korting op een product dat misschien helemaal geen korting nodig heeft.
Weet je hoelang elk product al ligt?
Begin met een simpele vraag: weet je hoelang elk product al in je magazijn ligt?
Veel webshops kunnen zien hoeveel stuks ze hebben. Minder webshops kunnen snel zien hoelang die voorraad er al ligt.
Dat maakt uit. Een product dat 30 dagen ligt kan normaal zijn. Een product dat 180 dagen ligt is een signaal. Het kan met seizoen, prijs, zichtbaarheid of vraag te maken hebben.
De leeftijd van voorraad verklaart het probleem niet vanzelf. Het vertelt je vooral waar je als eerste moet kijken.
Twee redenen waarom een product stopt met verkopen
Wanneer een product niet meer verkoopt, is de eerste reactie vaak: korting geven, opruimen, ruimte maken.
Soms is dat terecht. Maar niet altijd.
Er zijn twee heel verschillende redenen waarom een product kan stilvallen:
Of klanten zien het product nog wel maar kopen het niet meer, of klanten zien het product niet meer en kunnen het daardoor ook niet kopen.
Die problemen vragen om andere acties. De eerste kan wijzen op prijs, vraag, seizoen of de productpagina. De tweede wijst op zichtbaarheid.
Als je beide als voorraadprobleem behandelt, geef je misschien marge weg zonder goede reden.
Wat er in een echte webshop kan gebeuren
Stel je Artikel C voor. Je hebt nog 75 stuks in het magazijn. Het verkocht altijd goed, maar nu ligt het al maanden stil.
De makkelijke reactie is korting geven.
Maar als je beter kijkt, is het product niet ineens minder nuttig geworden. Het is verdwenen van de plekken waar klanten het eerder vonden. Misschien heeft een wijziging op de site het lager op een collectiepagina gezet. Misschien toont een filter het niet meer goed. Misschien is een categorie aangepast en verloor het product zijn logische route.
In dat geval zegt de voorraad niet: "verlaag de prijs." De voorraad zegt: "controleer de zichtbaarheid."
Dat is een heel andere oplossing.
Vergelijk views met voorraad
De nuttige vergelijking is simpel: hoeveel stuks heb je, en hoe vaak wordt het product bekeken?
Hoge voorraad en veel views, maar weinig verkoop, betekent dat klanten het product zien en niet kopen. Dan kijk je naar prijs, productpagina, aanbod, reviews, seizoen of product-market fit.
Hoge voorraad en weinig views betekent iets anders. Klanten komen niet bij het product. Voordat je korting geeft, controleer je waar het product op de site staat, of het in de juiste collecties zit, of zoekfunctie en filters het tonen, en of relevante pagina's er nog naartoe linken.
Verkoop en voorraad tonen het symptoom. Views helpen de oorzaak begrijpen.
Waarom dit belangrijk is voor ecommerce operators
Voorraadproblemen zijn duur omdat ze cash, magazijnruimte, aandacht en inkoopbeslissingen vastzetten.
Maar slechte zichtbaarheid is ook duur. Het kan een gezond product laten lijken op dode voorraad. Het team geeft korting, koopt de volgende keer minder in of haalt het uit campagnes, terwijl het echte probleem was dat klanten het product niet meer vonden.
Daarom kijkt Butterstreet naar de ecommerce- en magazijnlaag samen. De website laat vraag en zichtbaarheid zien. Het magazijn laat voorraad en leeftijd zien. Leg je die naast elkaar, dan verandert de vraag van "wat verkoopt niet?" naar "waarom is het gestopt met bewegen?"
Dat is het bruikbare signaal.
Hoe je dit zelf kunt controleren
Pak een paar producten met hoge voorraad en lage recente verkoop. Controleer per product:
Controleer hoelang de voorraad er al ligt, hoeveel productpagina-views het krijgt, of views daalden voordat verkoop daalde, waar het product staat in collecties, filters, zoekfunctie en navigatie, en of vergelijkbare producten nog wel zichtbaarheid en verkoop krijgen.
Je hebt geen perfect model nodig om het eerste signaal te vinden. Een simpele vergelijking tussen voorraadleeftijd en productzichtbaarheid laat al zien welke producten aandacht verdienen voordat je naar korting grijpt.